国产护肤品牌“棉上”，618期间刷爆抖音，单品销售额破百万。

明星带货也疯狂，“王祖蓝”在618期间为分别为“阿芙”与“棉上”进行带货，一时之间两大品牌在抖音迅速爆火。

王祖蓝带货数据 来源：抖参谋

同样，这两款产品也在小红书有大量的内容笔记，通过与明星、KOL合作，带动素人二次传播，销量不错，但相比“完美日记”还是稍微逊色了一点。

不过，阿芙与棉上在短视频战场上却可与“完美日记”一拼高下，有意思的是两家在抖音上开始营销也只是在19年2月份刚刚开始。

阿芙&棉上销售数据 来源：抖参谋

今天擎苍就先带大家拆解一下“棉上”在抖音主推的“压缩毛巾&浴巾”，“洗脸巾（3盒装）”，“洗脸巾（6盒装）”三款产品来为大家展现它的推广策略。

棉上销售数据 来源：抖参谋

明星、美妆博主、泛流量达人共同推广

“棉上”在投放策略上基本与“完美日记”相同，采用非垂类和垂类账号共同进行推广。

不同点在于“棉上”采用了当红明星王祖蓝为自己助力，这是“完美日记”在抖音上并没有采取的策略。

具体操作如下：

产品1：旅行压缩毛巾

旅行套装这款产品“棉上”选择投放美妆达人进行推广。

产品2：6盒装的洗脸巾

“6盒装的洗脸巾”，相比上一款产品使用场景更加多样不只限于旅游。

这款产品“棉上”选择了8位达人非美妆达人进行推广。

产品3：3盒装的洗脸巾

618期间，棉上与明星“王祖蓝”进行合作，推广“3盒装的洗脸巾”这款产品。

推广视频如下：

转化路径多样视频、直播、橱窗都可带货

产品推广形式不只限于视频，可以只将商品放入达人橱窗，或者采用直播方式进行卖货。

同样，“棉上”的产品并不是所有的达人都进行了视频的拍摄。

旅行套装共有5位达人参与推广，其中“豆豆_Babe”“小王子本人”“陈采尼”发视频带货，其他2位达人都只是将商品添加到商品橱窗。

棉上销售数据 来源：抖参谋

“6盒装的洗脸巾”则是让8位达人非美妆达人进行推广，其中只有“他是子豪”发视频带货，其他7位达人都只是将商品添加到商品橱窗。

棉上销售数据 来源：抖参谋

选品直接影响出货数量

对于品牌商家来说我们不单单要从投放达人类型的角度进行考虑，还需要注意产品规格、单价、使用场景等等，这其实就是我们所说的选品问题。

回过头来，我们看看棉上的“压缩毛巾&浴巾”，“洗脸巾（3盒装）”，“洗脸巾（6盒装）”三款产品如何印证这一点。

上次我们在完美日记里也分析到对于品牌商家来说与垂类合作成本肯定更高，但精准，且转化率不错；泛流量达人的优势在于流量大，成本低。

针对曝光流量，棉上也不例外，“他是子豪”与“王祖蓝”一个账号的点赞就已经高于三位垂类达人的总和。

但对于转化率却与完美日记有所不同。

棉上投放的垂类达人销量这次并没有非垂类达人号销量要好。（标黄为投放垂类达人的商品）

原因很可能与选品有关，“6盒装的洗脸巾”相比“旅行套装”使用场景更加广泛。

另外相同产品，小规格（单价低）产品在抖音上更加受欢迎，棉上在618期间选择二次推广小规格洗脸巾也就证明了这一点。

合适的商品+合适的达人，必定会事半功倍。