学员超50万，续费率高达80%，这家教育机构是如何在抖音获客的？

　　今天的文章非常干货，不打广告。全文6000+字，为你深入拆解教育行业如何在抖音获客、转化，再到复购转介绍。很可能是全网最全、最新的教育行业获客 的案例拆解。

　　下面话不多说，直接上干货。看完你也许就是朋友圈最懂教育获客的人。

　　最近这几年，教育从业者都有这种感受：“经济不景气、生源少，虽然有点资本的大品牌做得风生水起，小品牌却一个接一个倒闭……”

　　尤其是线下培训老板，疫情期间遭到了重创。于是，越来越多人转到线上，尤其是正处于风口的抖音短视频 。

　　所以，抖音竞争也逐渐增大，获客成本越来越高，也越来越难。

　　怎么突破这个瓶颈?而那些压根没有经验的线下培训老板，又该如何从0开始，通过抖音短视频精准有效获客呢?我以K12教育 为例，深扒近100个教育大小品牌，为你揭秘教育行业抖音有效获客的秘密。

　　令人惊喜的是，在这次研究中，我无意当了个小白鼠，和某K12教育机构工作人员周旋了3天，发现了一个行业秘密：

　　教育行业，获客不是重点，打造一个留存、复购、转介绍的闭环盈利系统才是重头戏。

　　接下来我将我的“秘密发现”全部告诉你。这篇文章，以K12教育为例做拆解，将为你解决以下几个问题：

　　1.大品牌、小品牌通过抖音有效精准获客，有哪2种方法?

　　2.流量来了，怎么接住?如何留存，做有效转化?

　　3.老客户如何激发复购、转介绍，形成一个闭环盈利系统?注意了，如果你对抖音获客更感兴趣，可以重点关注前半部分。但如果你不知道如何接住流量，做转化、复购，转介绍，形成一个闭环盈利系统，文章后半部分你一定要重点阅读。

　　即使你不是教育行业，你也可以代入自己的行业 ，边看边思考，相信启发很大。

　　01、获客成本高至4000？

　　教育行业到底有多痛？

　　教育行业，和别的行业特殊在哪里?我简单概括为“复杂”，复杂在:

　　第一，它是重决策产品，顾客犹豫周期长。

　　不像服装、快消品等，你看我们平时买件衣服，几分钟就下单。为什么?首先它有沉没成本 。

　　沉没成本是指一些与决策无关，无法追回的支出，比如时间、精力等。而在教育上来说，顾客要花大量时间、精力在这上面。尤其是k12教育，花几千块，上3个月课。

　　如果课程没效果，还耽误孩子前程。所以他们又会考虑品牌口碑，可不可靠，能不能信任等各种因素。因此犹豫周期很长，不能立刻下单。

　　第二，决策者和使用者分离。

　　尤其是k12教育，决策者是父母，使用者是孩子。

　　那么，教育培训老板们有以下3个痛点:

　　①获客难，成本高。

　　传统线下地推，发传单效果越来越差。电话轰炸，客人一接到立刻挂电话。广告费也贵，动辄上百元都来不了一个付费客户，转化效果也时好时坏。

　　线上获客成本更高 ，据相关统计，某K12品牌99元课的线上获客成本人均高至600元，而一对一的英语正课辅导普遍上升到4000-6000元。

　　②不易获得信任度：

　　没有足够信任，客户不会轻易购买。而要塑造信任度，需要时间、服务、品牌口碑等各种因素支撑。

　　③本质上是服务业，付费只是开始，交付周期较长。

　　服务没做好，学生出不了成绩，直接影响口碑。比如我家附近有个英语辅导班，有个家长把小孩送去上课，3个月成绩不见提升，说出去半个小区家长都不去那里了。这说明了什么?

　　按一个在深圳做k12的创业老板的话来说：“你不花钱去做广告，客人根本不知道你。但有时候，你花了钱做推广，有人对你服务不满意，口碑不好也没用!你不砸钱不行，砸了钱也不一定有客人….. .” 每一步都走得战战兢兢。

　　所以，教育这行要想活得滋润，我认为有2种方法:

　　第一，降低成本，尤其是获客成本。

　　这里也可以理解为花出去的宣传推广费，能有效带来一定数量顾客。

　　第二，是放大顾客价值。

　　什么意思?一方面接住流量，让顾客付费，再做好后续服务，让他们满意接着续费复购，并且主动转介绍。以好的口碑自传播，带来新一批客源，形成一个闭环盈利系统。好，那么我们一步步来看到底如何获客，以及如何打造闭环盈利系统?

　　02、抖音获客，看这2种有效方法

　　我以k12为例，跟大家拆解一下。

　　(教育行业大同小异，不管你是做什么教育，底层道理是共通的。)先来简单说说k12教育，也就是12年学生课外辅导。

　　随着学生数量增长，付费意愿增强，有相关研究预计该行业红利周期也许会持续3-4年。如此肥沃的市场，目前主要分成3大部分，分别是互联网巨头旗下公司、在线教育公司以及传统教育公司。

　　(排名不分先后的列举)

　　他们有什么不同和优势?第一类是互联网巨头 孵化的腾讯企鹅辅导、有道精品课等，他们有巨大的流量优势。

　　第二类，则是“互联网+教育” 纯在线教育行业，比如猿辅导、作业帮等。他们胜在有互联网基因、以及卓越的产品设计。

　　而第三类，就是一些传统线下教培公司 ，现在也逐渐拓展线上业务了。例如学而思。那么，他们最大的优势就是教学内容和师资力量都很强。

　　(图片来自@学而思网校官方微博)

　　这是一些知名品牌，当然，还有小品牌，这里我就不先举例子。我们直接来看，他们都是怎么在抖音有效获客的?小品牌还有机会吗?研究了80多个教育品牌抖音号后，我发现它们在抖音获客的方法无非就是2种：要么自己做抖音、要么投广告。

　　第一种，自己做抖音号，以有价值内容吸引关注。

　　目的是提升品牌曝光度，塑造品牌形象。或倒流到网站、App、微信公众号、微信个人号，做后期的转化。自己做抖音内容，怎么做?

　　下面我们举例子一步一步来讲。

　　1、输送干货，给关注理由。

　　要让学生关注你，干货知识是必须的。比如:诸葛学堂的抖音号，有大量小学语文知识，给大家关注的理由。而持续干货输送，也充分展示他们的专业性。

　　2、打造人设，迅速涨粉。

　　学而思的文曲星ip，我们就不说了，很多文章也讲过。今天我以一个小品牌为例：曼辰数理化，沈阳一所K12教育机构。该账号@曼晨数理化，从8月到现在，不到9个月做到286万粉。

　　前后曾经有2种人设，而人设改变，正是它迅速涨粉百万的秘密。

　　(人设前后对比)一开始视频画风是这样的：一个传统数学老师讲数学知识，平平无奇。所以点赞量仅几千，比较一般。后来，摆脱传统数学老师僵硬化形象，打造新潮理科老师人设，圈粉无数。关于人设上，我总结了她的4个内容特点，你也可以结合借鉴一下。

　　①内容创新：紧跟时尚，增强可看性。

　　曼辰老师不像传统数学教师，她舞蹈唱歌表演样样兼备。

　　跟热门BGM，热门挑战赛，跳舞化妆说来就来，相当接地气，深受高中初中学生喜爱。其实这也和抖音的机制相迎合。因为抖音平台调性就是倡导“美”、“高颜值”。

　　②超强干货：知识视频+直播，增强专业度。

　　但人家也不是“虚有其表”，她又是专业数学老师。除了在抖音拍教学视频外，每晚还直播初高中真题讲解，人气火爆，最高观看人数好几千。

　　③情感温度：用创业故事，打造靠谱信任度。

　　你应该也了解，k12行业有2种顾客人群。学习的是学生，而购买人则是家长。不仅要让学生喜欢，还要让家长买单。

　　家长会考虑到底靠不靠谱。所以，还要解决信任问题。那么，曼辰她就是该机构创始人。基于这个要点出发，我们会发现她也会拍摄创业故事、教师努力的生活Vlog来拉近距离，打造靠谱亲密度，让家长看了产生信任感。

　　此外，她声称开设直播的目的：是为了让平凡的孩子不用花高昂补课费，获得家长怒赞，传递正能量。

　　3、主页打造: 塑造品牌形象+有效引流。

　　除了在内容上，主页也是帮我们塑造品牌和有效引流的阵地。但很多人都忽略了这一点，很多K12抖音号在这方面做得不全面。所以，我给你举一个驾校培训的例子，它就做得非常棒。

　　①背景墙： 放上了它的团队合照、价值观等。

　　②主页介绍： 说明了“他能帮大家做什么，提供什么服务”等。

　　③特色展示： 它的特色服务介绍。

　　④poi店铺地址： 真实又可靠。

　　⑤引流钩子： 免费体验课、线下预约等钩子，获取客户电话;添加个人微信可免费领取价有价值信息等。这些都是导入私域流量的有效方式。

　　这里你要注意的是，此类功能是要在获得蓝v认证后，才有的。

　　如何申请蓝v认证，我们上次这篇文章：研究100多个服装抖音号玩法，抖音服装低成本获客的13个方法!。有讲到。主页设置可以帮我们打造信任状。

　　因为你在主页展示信息，会让顾客首次看到就产生对你的第一信任感。当然，还有一个点。就是当顾客关注你之后，你可以第一时间弹送更详细的课程介绍。

　　以上就是内容打造方面，总结以下4点要注意的：1、要想获得关注，就要提供价值。 比如干货，最好可以分门别类，系统归纳知识。更利于获得潜在客户的持续关注。

　　2、主页打造： 信任状打造很重要。

　　3、提升黏性： 内容的脊梁应该是人。尤其是教育行业，能让人持续关注，产生信赖的不光是知识，能留住人的一定是背后有一位专业，有温度，有帮助的教师。

　　4、在人设打造上： 打造差异化人设，虽然是一个吸引关注的法宝。但是最根基的还是，靠谱专业度，毕竟赢得了家长信任才是转化的前提。以上就是第一种获客方式: 自己做抖音内容。这种方式，成本较小，但需要精力、人力、时间去运营。做得好的话，具有持续长尾引流效应。

　　那么，我们来看看第二种获客方式：打广告。

　　第二种，就是投放信息流、开屏广告等。这种适合有资本的人，是大品牌惯用的“烧钱” 做法。

　　比如互联网巨头下的：像腾讯企鹅辅导和有道精品课，他们抖音粉丝并不多，内容也做得不全面细致。

　　以简单课堂录制视频为主，输送知识干货，但内容缺乏运营，零散不系统，视频并不清晰，给我们画面体验感不好。他们的重心并不在自己运营短视频号，而是直接在抖音、快手投广告。 并且我研究了发现，他们的广告的拍摄、形式以及文案等都有着熟悉的味道。

　　我给你总结了以下3点，你可以思考一下，你是不是也可以运用到平时的宣传上?

　　①免费、低价超值课，快速吸引眼球。

　　他们的广告都是低价产品，比如重点打着“仅需3元”、“9元12节名师课” 等字眼，赚足我们的眼球。为什么?因为对家长来说，教育成本实在是太高了。

　　并且“贪便宜”总是我们每个人的特性。但免费、低价还不能完全让人买单，如果没有赢得用户的信任，再低价也没有用。怎么办?于是，他们就会使出下面这个有效招数。

　　②走名师路线

　　清北网校：主要打着清华、北大毕业名师亲自教学的靶子，另外最近也请了清华毕业青年作家蒋方舟来做代言。

　　而有道精品课，也会说他们的老师是一线骨干教师。最近更猛，还请了郎平做代言。

　　(图片来自有道精品课公众号)

　　郎平是谁呢?著名排球专业教练，让我们很自然而言就会把这种名师感代入到有道精品课。

　　让名师背书的好处是什么？ 我们前面也提到，即使你的课程不要钱，不解决信任的问题，也没办法让人买单。

　　但现在他说是一个清华名师亲自教你小孩，如果你是家长，你会觉得很可靠了。这就是一个有效快速建立信任的方式，大家几乎都在用这招。

　　③后期转化路径

　　他们的转化路径则是：引导关注公众号→下载APP/登录网站→等待上课，这样就轻松获得一个有效流量了。但是，得到的流量，能留存多少？多少人愿意继续付费呢？

　　据相关报告显示，这些靠低价班往正价班转化的比率通常不高于 30%，甚至部分会低至 10%以下 。

　　而据我观察，有很多客户压根不买账、要退款。

　　所以我们会发现，教育行业，获客不是重点，留存才是关键。 如果你产品、后期服务不能让人满意，留存是一个大问题。你引流做得再好，流量来了接不住，转化不了=0。该怎么办?今天的文章重点就跟你说清楚: 如何打造留存、复购、转介绍的盈利系统。

　　03、学员超50万，用户续费率高达80％，

　　这家培训机构做了哪4件事？

　　这事还得从我一个长辈的朋友圈说起……

　　这段时间她一连发了好几条朋友圈，内容是说：疫情期间多亏了掌门一对一网课辅导，孩子没有耽误学习。掌门一对一，这个品牌你一定见过，比如在电视广告上。

　　(图片来自网络)

　　为了方便你理解，我大概介绍一下。它是专门做一对一的教育机构，成立5年时间，成为K12在线1对1赛道的领头羊，累计听课学员超过50万。据《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》，它在学习辅导品类，使用率排在行业第一位。

　　(图片来自网络)

　　它的抖音获客方式和刚才讲的差不多，主要是信息流广告，那么，除了抖音之外它如何获客的?又有什么闭环盈利系统?然后我就问这个长辈: “你是从哪里看到这活动的?”她说，”孩子同班同学的妈妈也在朋友圈里转，我看到这么好，不用钱就能学习200元的名师课， 立刻就转了。”

　　她还说她关注了公众号，:“里面太多免费、便宜的学习资源了! 还都是清北名师教的。”听她这么说，我开始了我的“秘密调查”，做了以下4件事。

　　1、关注公众号。

　　它会立刻给你推送99元精品资料，不用钱，让家长立刻有获得感，而且内容真的不错。另外，你会看到公众号内容都是“免费约课”、“免费领”、“0元福利” 这类内容。相比起教育成本这么高，家长们第一感觉就是赚到了，太值了。

　　但这些不是让你白领的，你需要发朋友圈或转给好友助力。这就是一次拉新。而家长一般都会选择分享给同样是家长的朋友。

　　这不仅是一次拉新，可以说是初步“熟客推荐”了。

　　比如在试卷下载专区，新人有2张兑换券免费下载，但是你要下载第三次，就不行了。怎么办?邀请好友给你助力，放心，好友也同样能获得下载券。

　　大多数人都会觉得助力太麻烦了，那能不能直接付费呢?我打电话给工作人员询问说是不能付费。只能邀请好友助力。看来是要把自传播裂变做到底啊。

　　总结一下，拆解它的公众号，连我带着防备、抱着拆解目的去看待这种信息，都觉得很有吸引力。试问一个家长，他们那么看重孩子的成长发展，在教育成本越来越贵的今天，他们应该更难做到理性看待。

　　所以，这种打着“免费”裂变传播的方法，获客速度还是很快的。但就像刚才说的，流量无法留存=0 。

　　这些家长能不能被保留，能不能认可服务持续付费?我加了其中一位工作人员微信，一起来看看他们是怎么做的?(内容很精彩)

　　2、流量来了，如何解决转化率的问题？

　　他们用什么方法转化家长付费?我总结以下4点:

　　①售前沟通，不推销

　　有专门教务老师打电话给你，但不和你推销。先全面了解你孩子情况，包括生活、性格，心理等。再来问学习成绩上有什么问题。在沟通期间，她会时不时用一些子弹头，让你紧张。比如：“六年级很关键了“、”现在数学不学好，后期初中高中就不用说了!” 这些话分分钟让家长紧张担心起来。

　　②免费高质量体验课

　　他们主打免费一对一视频辅导课，开始上课前老师会提前和你要一份需求表: 比如孩子薄弱的知识点是什么?他最想学的是哪部分?等，对准你的需求来上第一节体验课，基本上可以给家长满意的体验感。

　　③阶梯式的产品价格

　　你报名课时越多，课时费就越便宜。比如30节课差不多5千，60节课总价只需要8千多。家长都是“狠人”，为了孩子能学好课，有些直接报上半年了。

　　④销售与老师角色分离，保证教学质量。

　　不像传统机构，老师又有招生任务，又要上课。招生占了很大的绩效考核，这就容易导致教学质量不达标的问题。他们有负责售前招生教务老师，而教学老师只需要把重心放在辅导上，1个老师最多带8个学生，保证教学质量和效果。

　　3、如何让家长续班，提升复购率？

　　在提供优质服务让顾客满意后，自然有家长会主动续费。但他们也会用拼团、新学期限时优惠抢课，立省几千 等各种“招数”，推动家长付费续班。

　　4、如何推动转介绍？自发传播引新客户？

　　据相关数据显示，80%的家长选择辅导班品牌，是因为熟人推荐。因此，他们会把重心放在老学员转介绍机制 上，还做得非常好，超级值得你借鉴。

　　①超多定期抽奖活动

　　转发朋友圈即可参与抽奖，抽奖品精心设计，都是家庭必需品和孩子的学习用品等，完全符合家长的”胃口”。

　　②正式课免费领

　　同样是参与转朋友圈即可领取，让流量在家长的圈子里裂变传播，引来更多精准客户。

　　③老员主动转介绍，免费赠送课时

　　不仅是老学员有课时送，介绍来的家长也有课时得。这个设计妙就妙在这里，双方互惠，何乐而不为呢?

　　而在这些复购、转介绍活动中，他们的文案都会主打一个点: 为孩子。比如: “为孩子抢课”、“为孩子赢得更好的学习工具”等。因充分抓住家长对孩子的重视，撬动家长的心，让家长为孩子买单