直播前、直播中、直播后…家居行业抖音直播实操指南！

　　2020年年，超长春节背景下，很多家居家装企业的营销计划被打乱。

　　按往年的情况，3月是家居行业的第一个旺季，开门红、315大促等营销活动也将如火如荼的开展，但是受延期开业和复工的影响，这些活动“不得不”转战线上。

　　家居企业开始纷纷转战“线上”，加入直播大军，竖起直播大旗。

　　但是我们也会发现，在众多“试水直播”的家居客户中，战果是喜忧参半的，晒出战果的企业毕竟是少数，仍有较多企业是没有晒成绩单的，还在摸索阶段~

　　那么家居行业客户应该如何直播呢?

　　1、直播基础内容现有的直播方式

　　原生直播 -竖版 9:16

　　商业直播平台 -横版 16:9，商编搭建H5直播间

　　橙子建站-横版 16:9

　　其他：第三方直播(京东淘宝天猫等)

　　直播引流方式：原生视频、直播广场、广告

　　不引流，使用自然流量

　　移动dou+视频加热

　　品牌广告引流

　　效果广告引流，抖音号推广/门店推广/商品推广(巨量鲁班)

　　直播方式：

　　原生直播+不导流

　　原生直播+移动dou+

　　原生直播+效果广告导流（抖音号推广/门店推广/商品推广）

　　原生直播+品牌广告导流

　　商业化直播平台+品牌广告导流

　　橙子建站直播+品牌广告导流

　　其他：第三方直播间+品牌广告导流

　　今天来给大家主要讲讲以下几种直播方式：

　　2、如何做好一场直播？

　　一说起直播，大家就会想起带货，电商，所以“直播+家居电商”是家居行业一个喜闻乐见的玩法。

　　例如罗永浩的首场直播吸引了大量围观，其间他一连介绍了22款商品，其中就包括扫地机器人家用投影仪等家居相关的用品。

　　但是需要明确一点的是，家居行业是自带低频消费、长决策周期和低关注度的独特属性，家居直播未必能够胜任“带货王”的角色，通过口碑沉淀和心智植入带来品牌效应和持久蓄客 才是家居直播的核心。

　　我们来看看一场完整的直播都应该包含哪些内容：

　　直播前 ：直播方案确定

　　常见的家居直播场景

　　主播选择与选品

　　目前的家居主播主要分为导购直播、“网红”直播、总裁直播三类。 好的主播是整场直播成功的关键。有些人抱怨直播没效，短视频做不起来，其实一个根本原因就是，主播不够给力。

　　主播选择：

　　尽量选择有电视购物经验的主持人，懂得选品，能引导品牌方介绍产品特点，把控砍价节奏，同时营造抢优惠券氛围;或者选择活泼开朗，贴近直播观众的主持人/达人，要和自己的实际问情况&直播产品情况做结合

　　因为家居是重服务与体验类的产品，所以要求我们家居主播能够帮助顾客去进行体验，让顾客产生身临其境的感受，通过主播的语言表达、道具的演练、图片案例的展示帮助顾客进行体验，让客户真实地感受到，他所关注的品牌和产品是物超所值的，让客户心甘情愿地认可产品、品牌以及服务。

　　非实物商品直播建议

　　（1~2）店铺销售/行业专家： 直播内容主打装修知识普及与防雷，兼具验房、装修、改造等服务推荐和门店推广作用

　　（1）主持人： 主持推进直播间进程，指导观众正确进入购买流程/使用优惠券等

　　（1）直播运营人员： 负责用户评论收集，直播时长提醒和直播流程对接

　　实物直播建议

　　（若干）品类相关导购或门店经理： 商品实物尺寸测量、功能使用讲解与商品对比

　　（1）主持人： 引导导购进行商品讲解、指导观众正确进入购买流程/使用优惠券等

　　（2）直播运营人员： 负责用户评论收集，直播时长提醒和直播流程对接

　　选品&风格

　　不是所有的产品都适合直播，简单、无需安装的单品或轻量级套餐更加符合直播模式下的消费行为，拎包全套、沙发小套餐、精致餐厅、床垫、舒适单椅等更适合带货，而刚需类小家电，厨房用品，四件套，收纳功能产品等也可做为辅助优惠产品。

　　其次建议符合抖音调性的时尚年轻，轻奢个性的审美风格，家居装修本质上卖的就是服务，“只有让用户认可了设计观，才会愿意在线上买我们的设计。”

　　直播间营销活动的确定

　　常见的直播间营销活动：

　　直播时间选择

　　直播设备选择

　　基本组合：手机+支架+音乐播放设备+补光灯+有线耳机升级组合：手机+支架+音乐播放设备+补光灯+麦克风+声卡

　　直播脚本确定：预热 — 开场 — 路径 — 产品顺序 — 产品介绍 — 互动方式

　　细分的每分钟，每件商品，每个场景：

　　不同的细分行业对应的直播脚本不同：如全屋定制：实物展示+操作演示+功能讲解+场景带入+优惠力度;主要传递出强大收纳功能，专业设计团队，上等环比材料等卖点，让用户有了使用了以后有提升生活品质的感觉。

　　引流方式确定

　　选择竞价还是品牌，选抖音号推广还是门店推广;客户直播需求是什么?目的是什么?

　　竞价VS品牌

　　抖音号推广VS门店推广

　　直播前媒体预热

　　媒体预热

　　亮点挖掘∶ 充分挖掘项目新闻点，做好话题包装，如卖场的背景、直播的数据等激发媒体的选题兴趣;提前梳理可以采访的对象(商户、新时代高层等)，做好前采内容的准备，充分积累素材。

　　媒体联动： 多平台造势，提高声量、以朋友圈主题海报、倒计时海报、媒体发布的链接为主要的传播素材。

　　线上线下联动： 整合商户的力量，进行传播造势，通过社交平台的力量，提升项目整体声量。

　　引流预热

　　拍摄有关的视频，或者倒计时的视频进行大规模宣传

　　明星达人造势，助力宣传

　　头条号文章发文，官方账号活动背书

　　在视频中提到直播的选品以及优惠力度或直播亮点

　　可在直播前三天，结合自己的竞价流量进行宣传

　　企业号装修，卡券&团购券设置，直播信息宣传

　　前期宣传视频与海报

　　当天引流视频（正在直播中，点击头像进入）

　　企业号装修

　　商家页面设置教程

　　卡券教程

　　揽客新利器-团购券

　　POI认领

　　直播中

　　直播间效果

　　直播间角色与分工：

　　场景：

　　热度：

　　影响直播间热度的因素与对应策略：

　　直播间玩法

　　引流数据监控

　　账户情况关注 直播中需实时关注账户情况，比如素材被拒、计划消耗达到预算上限、余额不足等等，及时进行调整，避免浪费流量。

　　广告后台数据分析 查看分时数据、关注点击率、转化率、转化成本、直播间观看、关注、点击购物车等各指标的变化，进行账户的优化操作，比如：优化出价和调整素材。

　　直播间数据分析 关注直播间数据变化，尤其是观看人数变化趋势，及时进行优化的调整，比如：流量高峰时段可加大力度，为直播间引入更多的用户。

　　投放建议：直播计划开始前5天投放预热视频做加热，投放前1小时小预算开启直播计划，渡过计划冷启动。

　　OCPM出价：出价3元以内(出价3，5，7元各一组)

　　快速引流-cpm方式：出价10元，15元，20元各一组(业界直播引流水平参考：cpm>14)

　　准备至少10条计划，提前建好

　　预计4月底上线“直播间观看”等转化目标

　　直播间引导话术总结

　　引导加入购物车： 各位关注主播的宝宝，如果喜欢主播刚刚推荐的商品，请点击右下角的购物车找到X号宝贝下单购买就可以啦，那么目前这款商品正常价格XXX，本次直播价格XXX，可以领取XXX优惠卷就可以省去XX钱了，还在等什么，赶快下单购买吧～

　　直播礼物【截屏抽奖】： 本次活动为了感谢各位宝宝的支持，也申请到了礼品，就是XXX商品一个，现在听我口令，弹幕打出：即可参与，稍后我会倒计时截屏，打字正确且屏幕第一的人会获得这个礼品，考验手速和运气的时候到了(看看弹幕，有人气的时候再说，没有人气就在等等)，恭喜我们的XXX获奖了，请私信我们账号“XXXXXX”将你的中奖名称和地址信息给到我们就可以啦

　　直播抽奖【系统抽奖】我们开始前设置好即可，可以抽取很多次数： 为了感谢各位宝宝的支持，我们也为大家准备了钻石等直播间礼物，点击屏幕右上角的抽奖按钮即可参与啦～还在等什么，快快点击参与吧～

　　达人关注话术： 新进入直播间的宝宝，记得点击左上角的主播头像，关注主播，后续播最新的动态就会第一时间通知你喽，各位宝宝，点个关注呗 ～关注XX不迷路，优惠好物送不停哟

　　粉丝团关注话术： 如果喜欢主播的宝宝，可以点击头像下元宝按钮，成为XX的粉丝团成员，以后就是我的人啦

　　宝箱引导话术： 为了感谢各位宝宝长时间的关注，直播间右上角给大家准备了宝箱，观看5分钟的宝宝就可以开宝箱喽，可以免费领取西瓜啦～

　　分享话术按钮： 各位宝宝如果觉得主播说的很好，可以点击下方的分享按钮，分享给身边的好朋友哟

　　直播后

　　效果复盘

　　AD后台：广告数据，直播间观看数，直播间新增关注数，直播间点击购物车次数

　　巨量百应：https://buyin.jinritemai.com/dashboard/livedata/index;功能：直播数据查询(看播情况在线人数，增加粉丝人数，观看时长，粉丝人均观看，交易情况，看播人群画像，支付用户人群画像等维度);后台根据转化目标进行效果分析（从达人的入口进）

　　直播结束后主播端截图

　　私域流量盘活

　　一场直播的成功与否，不单单只是以卖货多少，实现多少GMV为判断依据。更需要考虑的是，后期对自身品牌的沉淀深度，有没有持续输出的能力?

　　直播≠卖货

　　直播不是兴趣来了就弄一下，浅尝辄止。而是一场持久战，需要经常去做，每天都可以来一场，培养出对应的主播，形成用户的观看习惯。

　　要不断盘活自己的私域流量池，沉淀属于自己的粉丝，后面再做直播，效果才会越做越好~

　　社群运营： 私信+粉丝群

　　3、最后的最后

　　光靠引流，一场直播就能有千级万级的实时的在线观看数，海量互动与音浪，是不现实的。

　　光靠直播，一个家居商家就想成为卖货达人，达到百万成交并收割一波粉丝，可能性很小。

　　直播虽然表面热闹，但真正考验的是背后功夫！