老匡：一个在抖音“投放0元，卖货200万”的真实案例！

尽管老匡早就不做“灯塔咨询”了，但一对一服务群里依然捷报频传。

上周五，灯塔会员陈总的直播运营在群里汇报进度，说他们自己工厂生产的白牌护肤品，现在既不烧货憋单拿流量，也不投千川、随心推买流量，在这种长期 0 推广状态下， 11 月、 12 月，连续两个月，月销售干到 100 万+，老匡二话不说，马上邀请陈总到深圳，真实案例，毫无保留，直接分享。

废话不多说，牛逼真实案例，整治！

一、陈总起盘背景

陈总，厂子在汕头澄海区，占地 3000 平，年销售额七八千万，主营OEM，也有自己的品牌。以前主要给线下美容院、日化店供货，说白了就是贴牌做供应链，产品按吨卖，利润微薄。这两年疫情一闹，线下门店生意惨淡，不得不转型做直播，去年主打快手，又他妈给主播供货，可以想象，大头又被撸走了，今年 10 月份参加匡扶会的灯塔咨询，决定自建运营团队，进军抖音。

大家注意，陈总能做到现在的业绩，离不开两个条件：1、他们之前折腾快手，积累了一波经验， 0 经验还是难，要走的路，一步都少不了，没办法。2、陈总找到了一个靠谱负责人，别的不说，经常凌晨给我们电话求救就很烦。

大概就是这么个背景，具体怎么做的，接着往下看。

二、白牌护肤品为什么难做？

做过护肤品的朋友都知道，没有任何类目像护肤品一样，有如此明显的档次分级。在绝大多数用户心里，欧美国际大牌>日韩品牌>国产知名品牌>国产白牌，你吹的天花乱坠，用户不会为国产白牌买单。换句话说，白牌的卖点，只能是——便宜。

无论线上线下哪个销售渠道，动不动就是买 1 发9， 10 块 2 盒面膜。何况这两年国际大牌也开始内卷，买正价送 2 倍量小样…导致国产白牌举步维艰，好不容易打出销量，也是蝇头小利。反正白牌护肤品绝对是直播界最难做的品类，没有之一。

当然，这玩意儿难搞，跟本身品类属性也有一定关系，护肤品它不是药，卖点只能打概念，而平台方对功效、医疗词汇，实验对比等行为管控严格，这就使得你很难精准传达出产品卖点与价值。

三、陈总是怎么做的？

我直接告诉你，传统打法怎么玩。毫无疑问，就是大家现在最常用的ABABABABAB打法，A品憋单引流，B品正价转化挣钱。但是这里面有个老生常谈的问题，就是99%的直播间用A品憋单，好不容易将在线憋起来，结果一上正价产品，哦嗬，人跑光了。甚至在摸清商家套路后，现在还诞生了一批专门撸商家“憋单品”的羊毛党，你就说气不气人？而陈总的做法，属于是魔高一尺，道高一丈。

想象一下，你正在逛商场，发现一家店做店庆“免费送价值 1000 元的正价产品一件”，当你进店准备撸个羊毛，发现店员正在滔滔不绝跟进店顾客耐心介绍“价值 1000 元的正价赠品”的功能、卖点、使用方法等，然后告诉你，需要现场购买一件与 1000 元正价赠品搭配使用的 199 元套盒，即可免费拿走 1000 元赠品。

相信大部分人在听完店员对“ 1000 元赠品”的价值塑造后，会毫不犹豫的买下 199 元套盒，因为199=1000+199，他们觉得自己赚麻了。

帮各位梳理一下，这个简单的营销方案里，隐藏着几个关键点——

以上逻辑，嫁接到抖音直播间，大概是这样的——

所以，具体如何应用呢？

1、免费送 1000 元正品：陈总采购了一批成本 30 块，美容院卖 1000 多的蓝光仪，放进 199 元套盒里，必须搭配护肤产品一起使用。

阿里巴巴到处都是▼

2、顾客进店领赠品：用户因为蓝光仪进入直播间，主播疯狂渲染蓝光仪价值，称免费赠送，拖住用户。

3、买 199 元套盒领赠品：用户被拖住，主播宣布领取规则，因为蓝光仪搭配 199 元套盒里的护肤产品一起使用，才能发挥出最佳效果，所以现在下单 199 套盒的前 50 名观众才能免费领取。

四、具体操作步骤

1、蓝光仪开场，告知直播间观众，今天直播间就是来交朋友的，所以美容院 1000 多的蓝光仪免费送，上蓝光仪0. 01 元链接做第一波停留。

2、第一波人气上去后，用19. 9 元“面膜试用装”憋单，主要是做氛围。同时不断重复蓝光仪免费送活动，持续做停留。

3、用 99 元冻干粉组合承接，这里所售产品最好与蓝光仪相关，主要为马上要推出的 199 套盒做价格铺垫，销量多少无所谓。同时不断重复蓝光仪免费送活动，持续做停留。

4、蓝光仪免费送活动正式推出，下单 199 套盒的前 50 名顾客免费得蓝光仪一台，集中转化持续停留直播间，想要蓝光仪的观众。

上述循环 30 分钟，目前陈总每天只播一场，每场 3 小时， 199 正价套盒每天卖 6 场，看起来是传统的AB链打法，但又不全是，区别在于：

1、尽管 1 块钱的憋单A品也能将流量拉上去，但羊毛党撸完就跑，导致主播根本没机会介绍利润型B品。现在用价值感等同，甚至大于利润型B品的“超级A品”，我们可以轻松拿捏观众 30 分钟，进来就走不了了，主播也有足够时间塑造利润型B品价值感，进而提高转化。

2、传统的AB链打法中，亏本的憋单A品与利润型B品之间没有必然联系，本文的打法通过极力渲染“超级A品”价值感，可将捆绑使用的B品转化率提高20%以上。

3、传统AB链打法，几乎无法做连带销售，但在“超级A品”拖住用户过程中，可以用19.9、 99 元产品做连带销售。

打法很精妙，你仔细品品，觉的有用，转发支持一把，谢谢！